開始 B2B 行銷之前需要準備的 4 件事

在開始BtoB行銷時，需要提前考慮很多事情，例如“從哪裡開始？”以及“如何讓行銷活動的內容在公司內部滲透並紮根？”事實上，我們經常收到以下詢問。

開始新的 BtoB 行銷時需要做什麼？（製造公司S）

在公司內部，我們只做稱為行銷的公共關係（Twitter/SEO措施），但我們擔心如何在公司內部傳播行銷（IT公司S）

我想在BtoB領域創建一個「踏出第一步」的數位行銷（H公司，一家人力資源公司）

因此，在本專欄中，我們將介紹負責人和負責人在開始BtoB行銷之前應該準備、檢查和驗證的事情。以下將介紹四項內容。

開始 B2B 行銷之前需要準備的 4 件事

明確BtoB行銷活動範圍並確定活動目標
為創造成功體驗做好準備
澄清行銷術語的定義並防止詞語自行其是
確定數位化利用的有效性和重要性並對公司進行教育

本文目錄

明確BtoB行銷活動範圍並確定活動目標
為創造成功體驗做好準備
- 創造小成功經驗路徑的具體範例
澄清行銷術語的定義並防止詞語自行其是
決定如何評估 B2B 行銷活動
確定數位化利用的有效性和重要性並對公司進行教育
- 確認數位化利用的有效性
- 確認數位化利用的重要性
開始 B2B 行銷之前應準備的 4 件事摘要

明確BtoB行銷活動範圍並確定活動目標

在開始BtoB行銷時，需要明確活動的範圍、內容和目的。此外，還需要“明確的理由”，例如“為什麼要進行這些活動的範圍和內容？”。例如，如下表所示的圖像。

在這種情況下，銷售部門將能夠從獲取和培養潛在客戶中解脫出來，而能夠專注於「銷售」行為。

決定BtoB行銷活動的範圍，要考慮BtoB行銷的整體狀況，決定從哪裡開始、從哪裡開始。如果你決定了，就很容易做出決定。下圖顯示了我們公司定義的「BtoB行銷週期」。這個「BtoB行銷週期」將BtoB行銷分解為八個措施，因此如果您查看此圖並決定您的活動範圍，將會更容易理解。希望您考慮貴公司的活動範圍，同時也考慮一下貴公司的現況。

B2B行銷週期

即使您決定了活動範圍，您仍然可能會擔心“您能否實現數字目標？”和“您能否為銷售做出貢獻？”這在公司高階主管和銷售經理中尤其常見。這就是為什麼有必要「準備創造成功體驗的道路」。

為創造成功體驗做好準備

成功經驗是各種 B2B 行銷措施中「已取得成果的內部範例」。例如，“我改進了我的網站，潛在客戶的詢問數量從每月 3 次增加到 8 次。”如果累 Ws 粉絲 積了這樣的成功經驗，BtoB行銷的意識就會逐漸改變，很有可能在公司內部滲透建立。因此，對BtoB行銷的期望和評價將會改變。

因此，在BtoB行銷活動範圍內準備一條創造小成功經驗的路徑是一個好主意。

創造小成功經驗路徑的具體範例

有幾種具體的方法可以創造小小的成功經驗。這裡我們將介紹其中之一。小成功的經驗對於消除諸如“我能否實現我的數字目標？”和“我 如何透過銷售相同的產品從競爭對手中脫穎而出 能否為銷售做出貢獻？”等擔憂是必要的，因此，“可以在短時間內完成的事情” “相對較短的時間」和「不需要太多工時的事」變得很重要。可以考慮的一個具體例子是「從廢棄名片中培養潛在客戶並進行商務談判」的路徑。具體流程如下。

創造小成功經驗路徑的具體範例

建立公司內處於休眠狀態的潛在客戶的名片資訊清單（建立休眠線索清單）
決定您想要為休眠潛在客戶帶來交易和業務談判的產品和服務。
以 PDF 格式編譯產品/服務的介紹範例和問題解決範例。
透過電子郵件將 PDF 傳送到休眠清單。

關於“3”，我們製作了介紹範例和問題解決範例的 PDF 版本，但如果沒有範例或無法建立範例，我們將總結問題解決流程和步驟，例如“如何解決 ● ●●” PDF 檔案也可以。

關鍵點是在步驟 4 中分發電子郵件通訊並取得 PDF 資料的請求。如果您可以從休眠潛在客戶名單中獲取資訊請求，則資訊請求可能會變成業務談判或約會的觸發因素，即使距離銷售還很遠。這些經歷都成為小成功的經驗。

澄清行銷術語的定義並防止詞語自行其是

在進行BtoB行銷時，需要對公司內 007數據 部的各種行銷相關術語有統一的定義。這是因為“行銷術語有自己的生命力，需要時間來調整。”事實上，我們收到了以下詢問。

例如，「數位行銷」一詞已經有了自己的生命，而銷售部門所談論的數位行銷的實際內容僅指「發送電子郵件通訊和舉辦網路研討會」等具體措施。提取和累積使用者資料以及使用什麼分析方法的觀點被忽略了。（IT公司N）

當言語具有自己的生命力時，可能會出現“認知差異”，這可能會“對各種商業促銷產生不利影響”。因此，他們面臨行銷措施進開始 B2B 行銷之前需展緩慢、營運品質惡化等挑戰。

這就是為什麼提前對行銷術語有一個共同的理解很重要。

BtoB行銷術語“基本術語和政策專用術語的解釋”

2024 年 9 月 19 日

決定如何評估 B2B 行銷活動

當開始BtoB行銷時，我們應該如何評估行銷人員的活動？決定評估方法是個好主意。就像銷售部門有「銷售額」等評估指標一樣，我們也為行銷部門創建評估指標。

例如，在推廣BtoB數位行銷時，可以考慮以下評估指標。

BtoB數位行銷評估指標範例

創建 SEO 內容是否有助於增加貴公司網站的流量？
創建白皮書是否有助於增加簡歷數量？
發送電子郵件通訊後，詢問數量是否有增加？

制定這樣的指標，並與人員評價掛鉤，可以提高行銷人員的積極性。

最令人擔憂的是「我為公司做行銷工作，卻沒有人欣賞」的孤立狀態。如果發生這種情況，積極性就會下降，很難採取積極的措施。

確定數位化利用的有效性和重要性並對公司進行教育

當開始 BtoB 行銷時，您認為可以使用數位作為行銷或銷售策略嗎？最好提前檢查一下。這是因為，由於人力資源短缺和銷售人員老化等因素，利用數位技術進行行銷和銷售在未來可能變得至關重要。

確認數位化利用的有效性

數位化利用的有效性是指您的產品或服務是否可以利用數位化手段（網站、電子郵件等）進行行銷和銷售。一探究竟。也可以說是與數位化利用的兼容性分析。

例如，如果您正在製造一種專業開始 B2B 行銷之前需且熱衷的產品，那麼在某些情況下，可以購買該產品的公司數量有限。在這種情況下，有效性檢查是“您能否透過網站獲得潛在客戶？”為了在您的網站上獲得潛在客戶，來自搜尋引擎的流量至關重要。為此，您需要提前考慮一些事情，例如「最好的搜尋關鍵字是什麼？」「這些字詞每個月被搜尋多少次？」「搜尋的人真的有可能成為潛在客戶嗎？」對於您的公司？分析了這些，無論你怎麼想，在網路上取得線索是不是很難呢？如果您可以確定這一點，則必須選擇不同的策略來獲得潛在客戶。

電子郵件通訊也是如此。提前檢查，例如“電子郵件通訊分發是否可能可持續？”“您有多少分發？”以及“增加分發清單的措施可以繼續嗎？”

確認數位化利用的重要性

數位化利用的重要性是指我們使用數位化來進行行銷和銷售的原因。

內部原因包括「銷售部門老化、人力資源缺乏」和「促進銷售DX」。計算一下你公司目前銷售部門的平均年齡，看看幾年或幾十年後會是什麼樣子。如果勞動力短缺問題變得更加嚴重，那麼從早期階段就推動數位化利用就很重要。

外部原因包括B2B公司（包括競爭對手）對於數位科技使用的心態變化，以及買家在購買過程中使用數位科技的變化。

首先，包括競爭對手在內的BtoB企業對數位化利用的意識發生了變化。在冠狀病毒爆發後，這個數字還在上升。然而，相反，越來越多的 B2B 公司決定不使用數位技術。

【調查報告】BtoB企業使用網站和MA的認知度調查：“關於冠狀病毒的影響”

2024 年 8 月 3 日

換句話說，兩極化正在加劇。

以下調查結果有助於了解買家購買流程中數位化使用的變化。

2024 年 BtoB 網站調查

當 B2B 客戶購買產品或服務時，公司的網站是他們參考的首要資訊來源。

透過這種方式，事先了解數位化利用的開始 B2B 行銷之前需有效性和重要性，並將結果傳播到整個公司。向高層提供徹底的解釋並確保未來的策略不會動搖尤為重要。

開始 B2B 行銷之前應準備的 4 件事摘要

我們介紹了以下四件您在開始BtoB行銷時應提前準備的事情。